Мы входим в
Сеть Агентств Горящих Путевок

Визовая поддержка. Харьков
TravelSIM (ТревелСИМ)
Туры в кредит
Главная    /  Наши новости   /  Скидки в турагентствах или скупой платит дважды.

Скидки в турагентствах или скупой платит дважды.
 



Купить в турагентстве тур и не попросить при этом скидку с некоторых пор стало считаться неприличным.

Долго перебираем варианты тура. Двое родителей, ребенок и бабушка. Ищем номер на четверых. А теперь двухместный с ребенком и еще одноместный. А теперь двое взрослых в одном номере, бабушка с ребенком в другом. На десять ночей. И на одиннадцать. И двенадцать. И то же самое с видом на море. А если не неделю позже, будет дешевле? А на две? А если папа уедет на два дня раньше? Наконец, искомый вариант рассчитан. Прибавлены все доплаты.

* Оформляем?
* А скидка?
* Какая скидка?
* Ну, вы же даете скидки?
* Нет.

Изобразила обиду. Ушла так, что задребезжали сувениры.

В погоне за скидкой туристы обзванивают множество турфирм, рассылают запросы, проводят целые маркетинговые исследования, исписывая тетради столбиками цифр. В последнее время получил распространение еще и такой способ: озадачить несколько агентств, подобрать тур, получить всю необходимую информацию, а потом прийти с готовым вариантом и на этом основании потребовать скидку. Для многих борьба за скидку представляет уже чисто спортивный интерес. Сражение идет буквально за два-три процента от стоимости тура. Туристы готовы торговаться с менеджером часами, а полученные в качестве скидки несколько сотен  гривен с легкостью тратят в поездке на что-нибудь ненужное. 

А сейчас немного математики. Для тех, кто не знает, скажу, что в среднем комиссия турагентства от продажи тура составляет от семи до десяти процентов. Это та сумма, которую туроператор выплачивает агенту в качестве вознаграждения. Если вы расплачивается картой, часть этой суммы заберет себе банк. То есть от того, что вы заплатили, у агентства останется процентов шесть-семь. Часть денег уйдет на оплату труда менеджера, который свой основной доход получает в виде процента от продаж. Остальное — на покрытие прочих расходов: налогов, аренды помещений и т. д. Вы видите, что в этот расклад скидка для клиентов не вписывается никак. Делать наценку, чтобы с нее давать скидки, турагент не может, поскольку, во-первых, связан договором с туроператором и не устанавливает цену на тур самостоятельно. Во-вторых, туристический рынок настолько прозрачен, что попытка прибавить некоторую сумму к цене туроператора сразу же сделает продукт неконкурентоспособным.

Из разговора с человеком не из туризма:

* Мы этот проект делать не будем. Сорок процентов это слишком низкая рентабельность. Не выгодно. Нужно минимум сорок восемь!
* Вы хорошо живете! Мы в туризме работаем и за семь процентов.
* Но мы же из этих денег платим зарплаты, налоги, оплачиваем аренду, расходы на рекламу…
* И мы.

Нельзя сказать, что раньше туристический бизнес был высоко рентабельным. В лучшие годы базовая комиссия агентства от продажи тура составляла десять процентов. Двенадцать зарабатывали упорным трудом, и только особо отличившиеся могли получить от отдельных туроператоров четырнадцать. То есть давать скидки было не с чего и тогда. Распространение «скидочной» практики можно объяснить только высокой конкуренцией, а также тем, что благодаря низким стартовым вложениям, в турагентский бизнес приходили случайные люди, не знающие других способов привлечь клиента. Эпидемия скидок привела к тому, что туристы стали просить три процента только за то, что открыли дверь в агентство. В стремлении упорядочить процесс раздачи скидок многие агентства запускали программы лояльности, ставя размер скидки в зависимость от количества купленных туров. Три процента, пять процентов, семь процентов… Некоторые додумались даже до того, что предлагали купить дисконтную карту, взамен обещая скидку в размере агентской комиссии.

Но тучные годы сменились тощими. Вырос курс валюты, похудели кошельки потенциальных туристов. Туроператоры в борьбе за высокие места в поисковых системах уменьшили агентскую комиссию до семи, а порой и до пяти процентов. Они посчитали, что эта часть комиссии все равно уходит туристу в виде скидки. То есть формально ни агент, ни турист не должны были пострадать. Но период скидок на этом по идее должен был закончиться, а программы лояльности — свернуться. Однако этого не произошло. Скидки, которые задумывались как маркетинговый инструмент, стали для турагентского бизнеса удавкой.

Что делает турагент, когда дает вам скидку? Он вынимает эту сумму из доходов агентства. Для вас три процента это совсем немного по сравнению со стоимостью тура. Но для агентства это потеря трети, а то и половины бюджета. А для менеджера — потеря существенной части зарплаты. Профи от туризма это люди, увлеченные путешествиями. Они используют любую возможность посетить те места, куда продают туры, и часто делают это за свои деньги. Профи не дают скидок. Им не нужно покупать вашу лояльность. Но с падением доходов в туризме на место профи, знающих все особенности пляжей, склонов и столиц, а также лично знакомых с директорами отелей и турфирм, приходят продажники. То есть люди, владеющие технологией продаж чего бы то ни было, но при этом читающие описания отелей и курортов с монитора. Если вы во время отдыха сталкиваетесь с нештатной ситуацией, профи всегда знает, как вам помочь. Сможет ли что-то сделать в такой ситуации продажник, даже очень хороший продажник, – большой вопрос. Ответьте честно: когда вы приходите в агентство, вы хотите чтобы с вами работал профи от туризма или продажник? А скидку хотите? Вот! Придется как-то выбирать.

Если никакого резерва, позволяющего давать скидку, у турагента нет, почему скидочная практика еще жива? Честно сказать, на месте туриста я бы не только не просила скидку в агентстве. Наоборот, насторожилась, если бы узнала, что здесь ее дают. Я бы подумала, что у фирмы, похоже, образовался кассовый разрыв, который она хочет закрыть за счет моего тура. А чем оплачивать мой заказ, они пока не думают. Либо же они надеются что-то выиграть за счет колебаний курса валюты. Хотя если бы менеджер в агентстве умел предсказывать курс, то он, пожалуй, работал бы топ-менеджером в банке за совсем другие деньги. А еще я бы подумала, что здесь могут использоваться и откровенно криминальные схемы работы с деньгами туристов. Уже несколько раз находились умники, будоражившие рынок удивительно приятными скидками на новогодние туры. Правда, отлично сэкономившие туристы перед праздниками вместо билетов и ваучеров получали закрытую дверь и отключенные телефоны. Еще одна схема, с которой в последнее время активно борется наше государство, это обналичивание денег через туристические фирмы. Я не буду раскрывать деталей, но согласитесь, что общение с правоохранительными органами – не самая приятная замена курорту.

Внимательный читатель, добравшись до этого места, скорее всего уже сделал вывод, что обращаться туда, где дают скидки, опасно. Можно банально остаться без тура и без денег. У нас уже была статья, как один лидер продаж в Днепре раздавал всем огромные скидки, для того чтоб хоть как то закрыть кассовый разрыв и к чему это привелоИ таких ситуаций сотни. Только в Харькове в прошлом 2017 году закрылось три небольших агентства, кинув несколько десятков туристов, которые очень хотели сэкономить 

Но как тогда добиться более привлекательной цены?

Открою несколько способов.
Во-первых, это раннее бронирование. Летом самое время обратить свое внимание на горнолыжные туры и другие зимние направления. А лучшее время для покупки туров на лето это февраль-март. Туроператоры любят преувеличивать масштабы этих скидок и объявляют, как минимум, процентов сорок. В реальности же экономия может быть порядка двадцати процентов, что уже значительно лучше всех возможных программ лояьности.

Во-вторых, это различные акции и спецпредложения туроператоров. Скидки на определенные даты и периоды. То, что по привычке называют «горящими путевками». У туроператоров, прошедших сквозь все кризисы, скидка это инструмент активизации продаж, а не предвестник разорения.

Автор Наталия Химухина

Редакция от BronnTravel


 Все новости



Заказать обратный звонок
Ваше имя
Ваш телефон
Комментарий